2020的中国SaaS产业起风了吗？

 

12月 9日，美国版「美团外卖」DoorDash在纽交所挂牌上市，首日报收189.51美元，较发行价上涨超85%；

 

12月 10日，共享租赁巨头Airbnb在一番波折后挂牌纳斯达克，首日报收每股144.71美元，较发行价上涨113%；

 

12月 11日，新消费企业泡泡玛特在港交所挂牌，开盘价格77.2港币，较招股定价高开超100%。

 

而在这一众公司中，还有一家相对不算知名，体量也不算太大的企业在纽交所上市，这家公司是为企业客户提供AI服务的C3.ai。挂牌当天，C3.ai发售定价在42美元每股，最终报收92.42美元，较IPO定价飙涨120.21%。

 

简单来说，C3.ai是一家SaaS类型的公司，为企业客户提供各类可以快速部署的应用和工具，帮助客户企业将AI技术与其传统业务整合，完成数字化升级。

 

其创始人Tom Siebel是硅谷软件业的传奇大佬，在1993年创办的CRM公司Siebel Systems，在业内一度风光无限，后来在2006年以58亿美元的价格被甲骨文收购，而年近60，早已是亿万富翁的Tom Siebel则在2009年再次创业，创办了C3.ai。

 

有意思的是，就在不久前，云计算巨头Salesforce宣布将以277亿美元的价格收购企业协作聊天软件Slack，创下软件业史上单笔最大的收购案之一，同时也是Salesforce近年来数额最大的一笔收购。

 

Salesforce收购Slack

 

如果对Salesforce有所了解就会知道，当年Salesforce正是依靠着将Web 1.0技术与CRM系统结合，引入订阅付费模式才赚下第一桶金，而它所超越的行业「老大哥」，正是Siebel Systems。

 

近年来云计算等新技术越发成熟，企业上云成为共识，而早早站定的Salesforce也水涨船高——2015年，Salesforce一度传出有可能以500亿美元左右的价格被微软收购，但现在Salesforce市值已经超过2000亿美元，超过了甲骨文，也成为了微软最具竞争力的挑战者。

 

C3.ai、Salesforce受到高度关注，是近年来SaaS产业高歌猛进的一个缩影——随着云计算等新技术越发成熟，企业上云成为共识，SaaS产业也水涨船高，根据Gartner研究，在2020年全球SaaS市场规模有望超过1000亿美元，也是云计算产业中营收最多的组成部分。

 

和美国相比，中国的企业服务市场起步较晚，尽管近年来保持了高增速，整体市场仍然处在起步筑基的阶段，在2018年 SaaS行业的收入规模还只有200亿元人民币。

 

不过中国近三倍于美国的网民人数，近六倍于美国的公司数量都预示着巨大的市场潜力，以腾讯、阿里巴巴为代表的科技巨头不希望缺席。

 

对于潮水的变化，销售易创始人兼CEO史彦泽有很深的感受。2011年刚开始创业时，想要拉到投资非常困难，投资人对to B项目既不了解也不感兴趣，而就在最近几年，销售易已经连续拿到了腾讯的三轮注资，还先后拿下了上海电气、联想集团、沈鼓集团、海康威视等大单，其中许多客户还是从微软、Salesforce的 CRM服务切换到了销售易。

 

事实上，在2017年腾讯领投销售易2.8亿元人民币的D 轮融资时，还更多扮演的是财务投资方的角色，而到了后来的D+ 轮和E 轮融资，随着腾讯也完成了「930变革」，成立CSIG，明确进军产业互联网后，腾讯不但成为了战略投资者，双方也在业务上产生了更深入地合作。

 

根据「ToB行业头条」整理，截至2020年 9月，腾讯今年已经在国内企业服务领域投资20起，而在2019全年是17起，2018年为16起，并且腾讯的战略投资占比明显升高，从2018年的31% 增长到了2020年的60%。

 

不止是投资，SaaS产业已经成为了巨头博弈的焦点战场。腾讯在2019年 10月发布SaaS生态「千帆计划」，旨在为SaaS企业提供各方面支持，阿里云也明确表示「自己不做SaaS」，划定经营边界，给SaaS伙伴合作信心。

 

中国的企业服务，这次真的要起风了吗？以销售易这家企业作为样本，我们或许能够窥见些许线索。

 

01销售易的从零到一

 

创办销售易前，史彦泽曾先后在Dell、Cisco、SAP等大型跨国企业就职，并拿到SAP全球Top Sales奖项，有着丰富的销售管理经验。

 

2008年史彦泽从北美被调回SAP中国，任职SAP中国商业用户总经理，在多年的销售工作中，史彦泽逐渐意识到，「互联网技术跟管理软件的结合，是大的趋势」。

 

「其中一个很重要的成功案例就是Salesforce用了Web1.0的技术，和传统CRM做了一个结合，其他什么也没改变，早年没有人看好，但是到今天Salesforce的市值已经超过了Oracle等一票公司」，史彦泽向周天财经说到。

 

事实上，传统CRM软件大多问世于上世纪90年代，核心关注在企业客户数据记录的收集和业务流程的自动化，尽管目标是以客户为中心来运营，但客户和管理系统并不能发生交互，而只是被市场销售人员录入、检索。即便是提出「No Software」，按订阅付费的Salesforce，也没有解决这一问题。

 

2011年，史彦泽决定自己创业，目标是开发出面向下一代客户关系的CRM。

 

按照史彦泽和团队的构想，「下一代的客户关系，应该是互动型的客户关系」，整个系统能够将销售营销人员、经销商、终端客户完全囊括其中，数据自由流动。

 

然而，上云、做多连接、建基础设施，这些构想对于一家初创企业来说，都意味着深不见底的前期投入，这与传统企服软件做一个项目赚一笔钱的模式完全不同。

 

于是，聚焦成为了切合实际的选择。史彦泽和团队聚焦到销售这一件事上来，并将产品名字定为了「销售易」，「别人一听就知道我们是干什么的」。

 

创业的难度仍然超出了史彦泽的预期，找不到钱，成为了首要问题。

 

2011年时发生了两件大事，苹果推出iPhone 4S，腾讯广州团队的张小龙发布了微信1.0，中国移动互联网的黄金十年拉开了帷幕，也让当时的一级市场，将目光完全放在了to C投资上。

 

史彦泽回忆，当时to B创业几乎是无人问津的状态，投资人对B 端项目不感兴趣，也不理解为什么B 端创业还需要融资。将近快两年的时间，史彦泽见了各路VC，到各个天使投资网站上投稿BP，不停地发邮件，甚至还在微博上给投资人大V 挨个私信留言。

 

「反正所有能用的招数全都用过了」，但最后仍然没能融到钱。靠着自己的积蓄和从朋友那里借的钱，史彦泽勉强维持着公司运作，「就一个月一个月的撑着，下一个月再想怎么办」。

 

转机终于来到，红杉资本开始布局中国to B市场，而从to B更加成熟的美国市场对标来看，Salesforce的崛起已经证明，CRM一定会是未来的一块大蛋糕。团队拥有多年专业背景的销售易，很快获得了红杉青睐。

 

2013年，销售易获得云天使基金的天使投资以及红杉资本A 轮千万级投资，成为国内首个获得顶级风投青睐的移动CRM品牌，同年，销售易正式推出移动端App，相较于传统CRM软件，大幅提升了使用体验。

 

此后几年，随着VC行业开始将目光投向企服市场，销售易保持了良好的融资节奏，并且在热钱涌入时没有选择烧钱获客，而是按照最开始的想法，将自己投入到了研发上来。

 

史彦泽的判断是，在CRM领域，不同行业的销售线索转化流程千差万别，还有中大型客户都有非常高的个性化定制需求，不存在一统天下的标准化产品，但如果像是传统服务商那样一家家上门调试，既不经济也不效率。

 

解决的办法就是把PaaS做厚，在更高一级的层面做成可以配置延展的平台，显然，这需要在研发上的大量投入。

 

2016年，销售易发布了PaaS平台，开始具备了支持大型客户和行业化客户的个性化配置和开发能力。

 

此后，销售易继续提速，先后发布基于PaaS平台的伙伴云、客服云、现场云等产品，并且与一个重要伙伴达成合作，腾讯。

 

02与腾讯合作：CRM是 C2B落地的主战场

 

2017年，销售易获得腾讯领投的2.8亿元人民币D 轮融资，在此之前，腾讯表达出投资意向时，管理团队，包括此前几轮的投资方，也曾有过对于是否「站队」的顾虑。

 

史彦泽对此并不担心，在他看来，「腾讯的连接能力是连接一切，销售易是帮助企业连接客户，双方在这个战略上是吻合的。」

 

为了帮助企业和客户真正产生连接，销售易在早期试图通过App的方式来做，后来发现推广一个App对于客户来说太过「笨重」，用户不愿意下载，即便下载了，学习和使用也都有很高的成本。

 

而作为国民移动社交的基础设施，微信天然具备C 端连接的底层土壤，腾讯也一直在通过订阅号、服务号、小程序等方式，试图帮助品牌和用户建立更丰富的连接。

 

史彦泽回忆，站在当时那个节点，「和腾讯的结盟，其实是迟早的一个事情」。

 

事实上，中国的企服行业和美国有着很大的不同，在美国，Salesforce等软件企业的发展壮大要早于各类社交网络企业，而在中国，尽管在20世纪初也有一批传统企业服务软件企业诞生，但并没有在体量上突破天花板，反而是腾讯、阿里等互联网企业，从to C的业务做起，涉足到了云计算。

 

根据有关资料统计，在2003年时，中国CRM市场销售总量不到2 亿元人民币，市场渗透率尚不足2%，几乎完全是一片空白。而在当时Salesforce已经实现了超过了100% 的年复合增长，2004年上市时市值达到11亿美元。

 

原因在于，美国的市场环境比中国更早进入到了充分竞争状态，买方市场消费者占据主导，因此企业对于精耕细作、提升效率的软件服务也有更高的接受度，但中国的许多细分市场，则都是在八九十年代才逐渐开放、兴起，企业普遍处在机会红利期，开疆拓土是第一要务，因此才形成了上面提到的局面。

 

这其实给了国产CRM一个「弯道超车」的机会。

 

从美国市场的情况来看，Salesforce这些年来一直在不断进行并购，以丰富其能够向企业提供的SaaS服务种类和技术实力。

 

其中最为典型的，便是最近三年的连续三笔大宗收购——Mulesoft、Tableau以及Slack均被Salesforce收入囊中。特别是刚刚宣布的以超过270亿美元价格完成对Slack的收购，不但是Salesforce近年来数额最大的收购，同时也是全球软件行业史上金额最大的收购之一。

 

被戏称为「美国钉钉」的Slack是企业协同沟通软件的翘楚，史彦泽认为，收购Slack是 Benioff在 CRM于社交网络连接上的一个重要探索，也恰恰印证了「连接」的重要性。

 

但从根本上来说，Slack仍然是企业内部协同的沟通软件，并不能像Twitter和 Facebook那样直接与C 端打通，而且其1200万的DAU数据，也要远远少于微软Teams的 1.15亿日活。

 

Salesforce有可能和C 端社交网络达成合作吗？坦白讲，在经营边界感很强的美国互联网产业，可能性并不高。

 

据亿欧报道，真成投资合伙人李剑威认为，深度合作是更适合中国国情的方式，在巨头的平台上合纵连横、相互协作，是中国SaaS行业的主流。

 

与腾讯的合作，让销售易有机会践行「赋能企业与客户的连接」初心。

 

2018年 4月，销售易获得腾讯1 亿元人民币的D+ 轮追投，2019年，销售易再次获得腾讯独家1.2亿美元E 轮融资，创下国内CRM赛道的单笔最大融资记录。

 

资本上的合作只是一个方面，更重要的是，随着腾讯在「930变革」后成立CSIG，锚定产业互联网，双方在战略和产品上的合作越发深入，腾讯在C 端的前端连接能力，与销售易在后端对流程管理的丰富经验，形成了优势互补。

 

我们在此前的文章中做过分析解读，「集团军作战」是to B赛道的正确打开方式，因为不同行业、不同细分环节的门道极多，不可能是一家公司大包大揽，掌握所有know-how，因此可以看到，不管是腾讯还是阿里，都在努力构建自己的SaaS生态，募集更多的合作伙伴。

 

在此背景下，CRM有着不可替代的战略价值，史彦泽认为，「C2B最后落地的一个主战场，其实是在CRM上」。

 

按照腾讯CSIG总裁汤道生的说法，C2B是产业互联网的重要抓手，也是腾讯的独特优势。其关键在于，凭借服务C 端的能力和经验，通过公众号、小程序、支付、企业微信等连接器，帮助政府和企业更好地服务用户。

 

再往深一层看，史彦泽的观点便也不难理解了——新一代CRM所要实现的，其实就是将企业和用户连接起来，并提供给企业一整套从引流获客、销售转化再到售后忠诚度管理的数字化产品套件，这也恰恰是将C2B从概念落到实处，为企业所用的关键所在。

 

基于腾讯的大数据用户画像，以及微信与企业微信的互通能力，销售易aPaaS平台已经与企业微信深度集成，帮助行业客户充分利用私域流量，同时，企业还能够借助与CRM打通的DMP系统，在腾讯社交大数据范围内进行精准的营销投放。

 

日前，在销售易Engage 2020品牌战略发布会上，销售易推出了以CDP为核心的消费者洞察体验套件和双中台型CRM，将CRM的客户连接能力推向了新的阶段。

 

03立足中国的企业服务

 

从2015年开始，面向用户的互联网创业赛道渐次尘埃落定，中国互联网进入到「下半场」的争夺之中，而面向B 端的企业服务市场，也从「久在巷中无人知」变成了万众瞩目的高光赛道。

 

美国市场的SaaS热潮让中国的科技巨头、创业者、投资人们都心动不已。单是2019年，美国就有近百家SaaS企业登陆二级市场，据统计，在2018年，有33个十亿美金以上的收购在美国发生，涉及到1450亿美元的交易额，企服独角兽呈现出百花齐放的壮观景象。

 

而对于传统软件巨头来说，无论是微软、Oracle还是IBM、Adobe，云相关业务几乎是其营收增长的唯一驱动因素。

 

据纪源资本统计，中国企业在IT领域的花费还不到美国的五分之一——2018年，中国IT总花费为1950亿美元，美国的IT总花费却高达11000美元。增长来自于空白，当中国整体的商业环境开始从市场和人口红利占据主导，过渡到一个供给过剩的阶段，通过数字化实现降本增效，正成为企业界的新共识。

 

2020年的突发疫情，大大加速了这一进程。

 

年初由于疫情的原因，人们不得不在家远程办公，原本没有将数字化提上日程的企业，也都纷纷用起了协同软件，钉钉、企业微信、腾讯会议等应用均实现了用户暴涨。而当企业面对过一次「极限压力测试」，也开始学着想尽一切办法，在冬天里生存下去。

 

史彦泽表示，「最近在南京见一个建材行业隐形冠军的企业老板，因为着急，他说一定要在今年把ERP、OA、CRM全部完成升级」。

 

而复杂的国际环境，也让政府和中大型企业，都开始关注到国产软件服务，比如全球安防龙头海康威视，就在今年将销售易作为其国际营销eSales项目的合作伙伴，取代使用了多年的Salesforce。

 

还有像联想、沈鼓集团等中大型企业，也都成为了销售易的服务客户。

 

销售易服务客户

 

史彦泽称，像海康威视这样的企业因为已经十分成熟，在招标时就直接拿出销售实践中最复杂的业务场景出来，直接对各家供应商做POC测试，最终销售易也凭借着良好的实测表现拿下了订单。

 

而对这些中大型企业客户的服务案例，也在倒逼着销售易提升平台能力，并积累实际场景的交付经验。

 

更多的大门在被敲开，按照史彦泽的规划，销售易在下一阶段会在中国的中大型企业客户中取得绝对的领先地位，并且会争取在海外市场与国际厂商直接竞争，占据一定的市场份额。

 

而在B to C领域，销售易今年通过与腾讯的合作，正在教育、汽车、家装家居等多个行业打造标杆案例，下一步就会是大范围地铺开。

 

趋势是确定的。

 

无论是技术的发展成熟度、企业客户的需求，还是企服行业的生态环境，中国的企服市场都来到了一个加速发展的破局节点。

 

而SaaS也必将会成为整个云计算产业「皇冠上的明珠」，在未来10~20年创造惊人的社会价值。